导购怎么推销产品6个原则6个办法

在向顾客介绍产品时，导购经常会遇到这样的问题，比如说导购介绍完产品的各项优点后，顾客还是充满了犹豫；顾客在看产品的时候经常说先看看，暂时不需要。遇到这种情况，导购该怎么办？你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧！

相信很多导购都遇到过这种问题，面对顾客，导购不停的向他们介绍产品的优点，然而，顾客听完介绍依然是下不了决心购买。

他们总会有各种各样的疑问：

导购在介绍产品时，若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处，没有这件产品又会为其带来哪些坏处，也就是说，“把好处说够，坏处说够”，这样才能促使顾客做出购买决定。

就好像有些人牙痛一样，如果只是2分痛的话，医院治疗，医院看牙就会产生5分的痛。医院需要产生挂号费、医疗费，还要等候，医生会采取医疗措施，反而加重牙痛。因此，毫无疑问，顾客会选择承受2分的牙痛。然而，当他的牙痛达到8分的时候，医院进行治疗，这时，无论医生怎样对他，无论需要花多少钱，他都愿意忍受。

所以话说回来，导购假如把坏处说够了的话，顾客掏钱购买产品，只会有2分痛，而顾客若是不买这件产品会产生8分痛苦，相比之下，顾客一定选择购买。

我们在推销产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对自己能有什么利益。

顾客来到服装卖场的真正目的是购买利益，我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处，同时又必须有特征作为支持，才能打动顾客。

这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。

那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而，产品卖点的提炼需要有一定的原则：

以赢利为前提

既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么赢利无疑是它的第一原则。

也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了赢利吗？但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。

一般来说，有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润：

一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面上看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响；

二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。

要求灵活

卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。

举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药，但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点，同样取得了很大的成功。

所以，在对服装进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从服装的核心利益或服务到品质、原料、包装等等，几乎关于这款衣服的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。

确实存在

导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的，而不能弄虚作假；导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

比如某家店铺卖的是“保暖内衣”，却说穿上以后能够塑造体形，那么就算说得天花乱坠，也卖不好货的。

要能引人注意