人均消费100元商保支付比例2,国内

今天我们来聊聊口腔市场。

中国当前的口腔医疗服务市场约为亿人民币，人均消费约合元，其中商保支付比例不足2%。

对比美国数据，美国现在的口腔医疗服务市场为亿美元，人均消费约合美元，其中商保支付比例为55%。

另外一组数据显示，在美国，有商保客户的看牙意愿是没有商保客户的2倍。

很明显，综上可知，我国口腔医疗服务行业存在大量尚未被激活的“沉默市场”，而从商保入手解决支付问题将是一个有效办法。

说到打通“保险+医疗”，凯撒医疗（KaiserPermanente）毫无疑问是中国医疗界的一个标杆性启蒙。

作为美国最大的HMO（HealthMaintenanceOrganization），因控费有力，凯撒医疗能做到同款商业健康险的售价相比其他保险公司便宜约20%，但旗下全科医生的年薪却高出近20%，与此同时，凯撒的利润十分可观，每年还能拿出大约2亿美金在社区开展公益。

这一发现，让赴凯撒深度学习的泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升颇为触动：用好“保险+医疗”的组合拳竟能如此大幅度地降低成本、提高效率，这不正是承担着14亿人口健康使命的中国最需要的吗？

念念不忘，必有回响。如今，将HMO落地中国，成为了“泰康口腔”的使命。

年8月6日上午，泰康全新高端齿科品牌“泰康口腔”在武汉世界大健康博览会正式发布。同日，泰康口腔武汉恒隆门诊正式开业，泰康口腔南京建邺门诊也开始试营业。

泰康口腔武汉恒隆门诊的“江景诊室”

新的起点，如何开始？

01

纯净的开始

泰康涉足口腔领域，要从年说起。

彼时，为补足大健康产业的医疗板块，泰康战略投资拜博口腔，并将其更名为泰康拜博口腔。

负责投后管理泰康拜博口腔4年、并自嘲为此“脱了4层皮”的泰康健投副总裁兼泰康拜博口腔首席执行官朱正宏，最知道收购品牌的整合难度，因此，对于全新品牌泰康口腔，朱正宏有着非常清晰的想法：“我希望泰康口腔是超级纯净的，不带一点瑕疵。”

这也意味着，泰康口腔将以自建为主要选择，正如此次开业的泰康口腔武汉恒隆门诊和正在试营业的南京建邺门诊。

泰康口腔南京建邺门诊的休息室

与此同时，朱正宏曾与美国目前最大的DSO（DentalServiceOrganizations）——Heartland的CEO交流运营经验，并一致认可对于单体性机构的并购意义，朱正宏还为此类并购行为取了个特别的名字——“捡柴鸡蛋”。

在品牌上，泰康口腔定位高端，主要接待泰康高客与一线城市的高净值家庭客户，而这正是泰康的优势所在。自年“幸福有约”终身养老计划面世以来，带动泰康积累了约14万名高净值客户。以医险结合的方式，满足高客全人、全程、全家的口腔健康管理需求，奠定了“泰康口腔”的品牌个性。

为了实行品牌区隔，泰康口腔设有严格详实的评定标准，如全世界公认的医疗服务标准JCI一样，力求确保“泰康口腔”连锁门店的标准化，制度化、规范化、程序化管理。实际上，观察国内市场，目前大部分口腔连锁品牌并没有形成足够的价值和客户吸引力，起因即在于其整体服务和诊疗流程没有达到标准化，品牌的行为没有建立，品牌影响力也就无从谈起，标准化正是品牌的必由之路。

除了泰康口腔定位高端门店之外，据悉，泰康口腔业务板块还有三类定位不同的门店，一是口腔超级体验式门店，主要开展超级体验式营销，让客户亲手感受、看牙安心；二是大健康中心门店，主要开在具有人寿和养老基因的职场中，产生“保险+口腔服务”的协同聚集效应；三是传统的泰康拜博口腔门店，目前泰康拜博在全国50个城市约有家门店。

02

当服务方也是支付方

为了深度学习凯撒经验，朱正宏曾多次随同泰康领导赴海外学习。

把凯撒医疗的运行模式掰开揉碎了剖析之后，朱正宏深知，要想真正实现“支付+服务”的闭环，一定先要解决医疗可及性问题，亦即要有足够的网点分布——凯撒在美国加州取得成功的先决条件就是因为其在加州设有医院和诊所。

既如此，泰康口腔就需要开拓更多门店网络。

开在哪里？开得更广或是更密？围绕上述两个方向性问题，朱正宏透露：一是聚焦核心城市、发达市场，二是聚焦在一个城市做密，而不是做更多的城市，以此在一个城市内突出管理效应，“支付+服务”的闭环商业模式才能成立。

记忆还很新鲜，前几年资本涌入医疗领域疯狂扩张后的黯然收场已经验证，纯资本运作的模式无法适应医疗行业的发展规律。相比之下，保险与口腔相结合的搭配具备先天优势，或将为我国的口腔市场注入强劲动力。

正如凯撒模式的内涵一样，当服务方（Provider）和支付方（Payer）都是泰康，主动健康管理、积极预防以及节省医疗费用的动力也就自然产生，如此用户（Patient）也能获得最大收益。

用更直白的话举例来说：如果你买了泰康的一款齿科保险，那么保险本身一定是希望你少看病、少报销，如此保险端盈利更多。在这样的动力之下，医院首先肯定不会给你过度医疗，其次还要对你进行主动式的健康管理，让你少生病、生小病而不生大病。那么，你既避免了因医疗行业较高的信息差而被医疗机构割了韭菜；又能避免未及时发现牙齿问题，直到趋于严重才去治疗带来的身体上的受罪和花费上的高昂。同时，医生收入与用户的健康程度直接相关，用户越健康、少生病，医生收入就能越高，如此也能激励医生主动控费。

这样一个呈现良性循环的商业模式，能够同时实现三方共赢。商业向善的本质就在于此：用商业的办法，让每个人都有正向所得。

这也是为何国内医疗界早就开始学习凯撒，却始终难有落地的原因，因为除了医保，只有商保能够真正解决支付问题。

随着商保解决“钱”的问题，让更多的人愿意看牙，口腔领域的沉默市场也就能够得以撬动。也就是说，泰康口腔盯的是增量市场，而非存量市场。

“现在很多机构之间都在搞价格战的竞争，这非常可惜，大家应该聚焦在超过80%从来不看牙的人群，那是一片蓝海，市场相当广阔。”朱正宏说。

为了贯彻上述理念，泰康口腔将于今年10月推出基于HMO模式的长期口腔医疗险，据朱正宏透露，一方面，该产品将采用类似于“幸福有约”的模式，用户通过连续20年缴纳一定保费，获得长周期内（包含10年续约期）的口腔健康服务；另一方面，基于主动健康管理的理念，假如用户完成定期口腔检查等口腔健康的管理任务，将会获得保额的逐年提升，用户既收获了健康，又节省了保费，还建立了良好的口腔健康管理习惯，如此便有强烈动力将这种全新的健康管理方式进行口碑传播式分享。

其实，从泰康收购拜博口腔后，就不断加强对于口腔健康险的探索，前后推出了超40款齿科保险产品，涵盖人群从儿童到成人，服务范围从预防到治疗。而在保险与医疗业务的协同方面，泰康在与拜博口腔融合的过程中已经积累了不少经验。从最初泰康渠道仅为口腔业务贡献1%的收入，到今年上半年贡献近20%的收入，从量变到质变，泰康保险端已经为医疗端带来了价值效应。

下一步，泰康需要找到由医疗端为保险端带来乘数效应的路径，“1+1＞2”才能称得上是最好的商业模式。

根据不断探索的实践经验，结合海外学习心得，朱正宏认为国内适合真正落地HMO的城市并不多，这与城市的医疗基础密切相关。参照拥有全球最大医疗直付网络（超过万家全球直付医疗机构）的Bupa模式，朱正宏表示，在无法实现HMO的城市，泰康将选择以PPO（（PreferredProviderOrganization）代替，这是一种更加开放的医险结合方式，虽然就医价格不如HMO划算，但胜在就医机构的选择更加灵活，不过度依赖支付方自建的门店网络，用户能拥有更多选项。

03

当看牙不再疼痛

支付解决了“钱”的问题，服务则承接“人”的问题。

对许多人来说，牙科始终充满了恐惧色彩，钳子、钻头、钩子种种牙科工具都容易让人感到不安。

为了改变国人“恐惧”看牙的现状，泰康口腔力求口腔治疗做到最高标准的“舒适化”。例如其推出的根管治疗“七步麻醉法”：首先是表麻，在打针之前，先用棉签蘸取麻药麻醉牙床黏膜，这样在黏膜打麻醉针时就不会再有痛感；这还不够，泰康口腔要求开髓时见血就停，再辅以牙髓腔内麻醉，如此保障拔髓也不再疼痛；以此类推，将根管治疗的每一步疼痛进行精细化管理，甚至在离开门店之前还要再为用户打上一针长效麻醉，保证回家后3小时不痛，力求给予客户最舒适的体验。

做过根管治疗的，读到此处恐怕和我一样深感泰康口腔服务的极致程度。

“舒适化”聚焦疼痛问题，“人性化”则聚焦诊疗流程的优化。

还是以根管治疗为例，按照既有的行业诊疗流程，患者一般需要前往口腔门诊3~5次才能完成根管治疗，整个过程相当耗时和不便，医院的性质和特点所决定的，压缩每一位患者的看诊时间才能让更多已经挂号的患者看上病，而这正是民营口腔能够差异化发展的优势所在。

目前，在泰康口腔，只要没有急性炎症，就可以一次性完成根管治疗。

再以种植牙为例。通过“即刻种植”数字化技术，泰康口腔能让用户在1~2天内即刻戴牙，避免治疗过程中给患者带来缺牙的空档期。

相同的逻辑平移到儿童口腔领域也是一样。

小朋友看牙向来让家长发愁，朱正宏也在采访中表示，虽然自己是牙科医生出身，但对于女儿看牙一事也是相当束手无策。相比具备自制力的大人而言，小孩子本身就很难顺利地配合治疗过程，而需要多次往返就医的诊疗流程更是加大了家长的难度。

为此，泰康口腔不仅在儿童诊室画满可爱的墙画，以便分散儿童的注意力，更是特地开设了针对小朋友的特殊牙科业态：为小朋友打上没有副作用的全麻，而后一次性解决小朋友的所有口腔问题，如此医生将承受高强度的精细化作业要求，但能极大地解决儿童的牙科就医依从性问题，同时释放了家长的多次说服配合困难和陪同就医时间。

“患者想到的，我们做到了；患者没有想到的，我们也为他考虑到了。总之在保证专业诊疗和治疗效果的基础上，我们希望让患者怎么舒服怎么来。”朱正宏说。

除了“人性化”和“舒适化”，泰康口腔还追求对客户的长期陪伴。

例如，对于每位用户的口腔治疗和健康管理，提供未来5年的整体方案；甚至当用户的整个家庭都成为泰康口腔的用户后，进而为整个家庭提供整体的口腔治疗和健康管理方案。

与此同时，在泰康自主开发的“牙管家”系统上，能够把用户整个口腔和每颗牙齿的情况都记录清楚，包括哪颗牙将来需要做根管治疗，下一次什么时候洗牙等，并在合适的日期发送提醒，将全生命周期的口腔健康管理智能化。

一旦上述想法变为现实，泰康口腔将重构口腔行业的业务模式，从传统单一的按项目划分的口腔诊疗服务，拓展为系统的全人视角的口腔健康管理工程。

说到这里，如果还有读者担心民营口腔机构的技术实力，泰康口腔选择用保险为你免除后顾之忧，正如朱正宏习惯用“保险背书的医疗机构”来形容泰康口腔。

为了能让用户放心看牙，泰康口腔推出了医疗责任险和质量保证险，既能有效保障用户的就医质量和合法权益，也凸显其对于自身医护团队专业能力的自信与坦荡。

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